Sales Funnel und Customer Value Journey

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Was ist ein "Sales Funnel"?

Ein Sales Funnel (zu Deutsch: "Verkaufstrichter") ist ein Online-Marketing Konzept, welches ein Verkauf in mehreren Stufen vorsieht. 

Es wird zwischen TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middel of the Funnel) und BOFU (Bottom of the Funnel) unterschieden. Beim Eingang des Trichters werden Interessenten aufgenommen und durchlaufen eine Selektion resp. einen mehrstufigen Verkaufsprozess. Oben werden kostenlose oder sehr günstige Produkte angeboten, welche den Zweck haben das Vertrauen aufzubauen und einen ersten Kontakt zum Unternehmen herzustellen. Ganz unten sind die Premium-Produkte. Diese werden nur von wenigen Personen gekauft, welche oben in den Trichter gelangt sind. Dazwischen werden mittelpreisige Produkte angeboten. Über "Retargeting" wird dann versucht, Personen die sich im Trichter nicht weiter nach unten bewegen, abzuholen und alternative Angebote zu präsentieren. 

Dieser "Trichter" bildet das Zentrum unseres "Conversion Circles". Das heisst, alle (Online) Marketing Massnahmen führen schlussendlich zu den Angeboten im Trichter, wo der Besucher, gemäss der Customer Value Journey, vom ersten Kontakt an, einen Mehrwert erhält.

Der Conversion Circle: Online Marketing ganzheitlich betrachtet. 

Was ist die "Customer Value Journey"?

Wer sich bereits etwas mit Marketing beschäftigt, kennt den Begriff "Customer Journey". Dabei geht es darum

  • wie unbekannte zu Interessenten gemacht werden,
  • wie das Vertrauen zum Interessenten aufgebaut wird,
  • was für Produkte/Dienstleistungen angeboten werden,
  • und welcher Verkaufsprozess durchlebt wird.

Die Customer Value Journey (Value = Wert) geht insofern einen Schritt weiter, als dass der Mehrwert, der generiert wird, immer im Vordergrund steht. Die Beziehung zum Interessenten soll von Beginn an einen Mehrwert liefern, sodass er später deine Produkte von sich aus weiterempfiehlt.

Die Customer Value Journey besteht aus acht Teilen, die beim Design eines Sales Funnels unbedingt zu berücksichtigen sind.

Customer Value Journey in 8 Schritten erklärt

Der Weg zum Business Erfolg. Die Customer Value Journey. © ConversionExperts.io

Es ist kaum möglich, jemanden der dein Unternehmen noch nicht kennt, gleich zum Promoter zu machen.

Zuerst muss die Beziehung und das Vertrauen aufgebaut werden. In jedem Schritt soll der Interessent einen erheblichen Mehrwert erhalten. So wird die Beziehung gestärkt und ein Kauf wird wahrscheinlicher.

Ausser im reinen eCommerce-Bereich (Commodity-Produkte) solltest du, nie versuchen direkt bei Schritt vier einzusteigen. Die Chance das jemand direkt etwas (teures) kauft der dich und dein Unternehmen noch nicht kennt, ist sehr klein. Versuche mit kleinen, einfachen Dingen einen Mehrwert zu liefern, der später mit höherer Wahrscheinlichkeit zu einem Verkauf eines teureren Produktes führt. 

Ein sehr oft begangener Fehler ist auch, dass die Schritte nach dem Kauf komplett vernachlässigt werden. Diese sind aber umso wichtiger. Denn kein Marketing ist günstiger als bestehenden Kunden erneut etwas zu verkaufen oder gar als "kostenlose Botschafter" zu gewinnen.

Wie wir dir helfen können dein Umsatz zu maximieren

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Wir Analysieren deine Ist-Situation und erarbeiten ein Konzept mit welchem Vorgehen du automatisiert und nachhaltig neue Kundenbeziehungen schaffen und ausbauen kannst. Dabei berücksichtigen wir die Customer Value Journey und überlegen uns Produkte und Kanäle, um neue Interessenten zu gewinnen und erfolgreich durch den Sales Funnel zu führen.

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